El ciclo de vida del cliente es la serie de pasos que identifica la dinámica de la relación entre el cliente y el proveedor durante un período de tiempo. Si bien hay varios enfoques diferentes para la definición de las etapas de la relación con un cliente, la mayoría de los métodos comienzan con el intento de atraer el interés de un cliente potencial y culminará en la obtención de la lealtad permanente de ese cliente. En todas sus encarnaciones, cada fase o etapa del ciclo de vida tiene el potencial para profundizar la relación entre el consumidor y el proveedor, o para hacer que la relación se deteriore y, finalmente, llegará a su fin.

Un ciclo de vida del cliente típico comienza con lo que se conoce como la atracción o fase alcance. En este caso, el proveedor toma medidas proactivas para asegurar la atención del consumidor y generar interés. Es durante este proceso que la confianza comienza a establecerse entre las dos partes, que proporciona una base para el diálogo en curso.

La siguiente fase de un ciclo de vida del cliente se centra en la adquisición del cliente a través de incentivos para hacer una compra. Suponiendo que la interacción hasta este punto ha sido productivo, y el proveedor ha sido honesto con el consumidor, es probable que esta compra inicial será agradable para el consumidor. Si la compra demuestra a la altura de todas las promesas hechas por el proveedor, la relación es probable que el progreso al siguiente nivel. Si no, el ciclo de vida del cliente es probable que termine en este punto.

Una vez que las etapas de atracción y de adquisición están completos, la siguiente fase del ciclo de vida del cliente tiene que ver con la conversión de los consumidores. En esta coyuntura, el consumidor se compromete a continuar con la compra de bienes y servicios por parte del proveedor, basado en el éxito de la compra inicial. Durante esta fase, el consumidor también es probable que convertirse en un defensor para el proveedor, la promoción de los bienes y servicios a otros dentro de su red social. A medida que el consumidor sigue siendo feliz con la relación, lazos más fuertes de lealtad se establecen y el cliente permanece conectado a la empresa durante un período prolongado de tiempo.

Es importante tener en cuenta que es posible para terminar el ciclo de vida del cliente en cualquier punto en el proceso. Incluso después de fuertes lazos se establecen y el cliente ha demostrado una gran lealtad, incumplimiento por parte del proveedor para mantener la calidad, precio aceptable y exponer la integridad y la honestidad puede socavar la relación. Cuando ocurren eventos de esta naturaleza, el ciclo de vida del cliente normalmente termina, y ser extremadamente difícil de revivir.

• Cuando termine el ciclo de vida del cliente, que puede ser difícil de revivir.